۱- آنچه نیاز دارید را بیان کنید.
برای افراد درون گرا پرسیدن آنچه که می خواهند به مانند یک چالش است. همواره افراد درون گرا باید شجاعت بیان خواسته و نظرات خود را داشته باشند و در زمان درست به بیان آن بپردازند. ممکن است در بعضی مواقع خواسته ی شما برآورده نشود اما اگر هیچگاه درخواست نکنید نمی دانید که احتمال دست یابی هم وجود داشته یا خیر.
۲- از قبل آمادگی داشته باشید.
افراد درون گرا زمانی که اطلاعات کافی و کامل از قبل جمع آوری کرده باشند میتوانند بسیار بدرخشند. بسیار مفید است اگر قبل از مذاکره حتما در مورد نوع موضوعی که نیاز است در مورد آن بحث شود تحقیق کرده و اطلاعات کسب شود. اگر موضوع مذاکره در مورد یک معامله یا خرید بزرگ کسب و کاری ست، آنگاه تحقیق در مورد قوانین عمومی و همچنین قیمت های بازار می تواند بسیار مفید باشد. برای تحقیق و جمع آوری اطلاعات بهتر است از چندین منبع موثق و قابل اعتماد استفاده کرد تا اطلاعات صحیح بوده و موقعیت شما به عنوان طرف مذاکره کننده حفظ شود. اطلاعات به مانند یک قدرت است.
۳- حداقل خواسته هایتان را از قبل تعیین کنید.
معمولا درون گرا ها ترجیح می دهند که برای هر مسئله به جای اینکه در یک موقعیت به یکباره تحت فشار قرار بگیرند راه حلی از پیش تعیین شده داشته باشند . به طور مثال ایده آل این است که هیچ گاه یک مذاکره ی فروش به مقدار حداقل قیمتی نرسد ، اما باید همواره برای بدترین حالت آماده بود. کمترین قیمت و یا حداقل ترین سود و مزایا را برای خود از قبل باید تعیین کرد که در شرایط خاص مایل به پذیرفتن آن هستیم .
۴- قبل از مذاکره تمرین کنید.
تمرین کردن قبل از جلسه ی مذاکره با فرض شرایط آن شاید در ابتدا احمقانه به نظر برسد اما این کار بهترین روش برای بالا بردن آمادگی و مهارت های مذاکره می باشد. نوشتن سناریوی برای جلسه مذاکره بسیار مفید است . اینکه بتوان با یک فرد دیگری هم مشارکت کرد که بتواند به صحبت ها واکنش نشان بده میتواند در دانستن و آماده بودن در مقابل پاسخ های محتمل موثر باشد. حتی فیلم گرفتن از خود در همان شرایط میتواند باعث شود که از زبان بدن خود و همینطور نوع رفتار و صحبت کردن بهتر آگاه بود و تلاش کرد که ایرادات برطرف شود.
۵- سوال هایی با پایان باز بپرسید.
درون گرایان عموما یک قدرت خاصی در پرسیدن سوالات دوراندیشانه و گوش دادن فعالانه در پاسخ های آن دارند. یک فرد درون گرا از این خصوصیت خود می تواند به عنوان ابزار قدرتمندی در موفقیت مذاکره خود استفاده کند. به عنوان مثال می تواند سوالی بپرسد که در عوض آن بتواند موقعیت فرد مقابل را متوجه شود و برای برداشتن قدم بعدی تصمیم بگیرد.
۶- از کلمات ضعیف استفاده نکنید .
طرز بیان و صحبت فرد می تواند میزان اعتماد به نفس و خلاقیت او را نشان دهد . از سخنان کوچک کننده که بار ارزشی کمی دارند باید پرهیز کرد، مثل “گمان میکنم که .. ، حدس میزنم .. ، فکر میکنم که .. . هرچقدر در جملات میزان اطمینان بیشتر باشد تاثیر بالاتری دارد.
۷- از قدرت سکوت استفاده کنید.
افراد درون گرا به طور کلی افرادی با ملاحظه در رفتار و گفتار خود هستند. از این ویژگی نیز باید به نحو احسن استفاده کرد. به جای تلاش برای پر کردن سکوت در مذاکره، بهتر است یک وقف استراتژیک و فکورانه در بحث گذاشته شود ( به عنوان مثال زمانی که جو مقداری متشنج شده باشد.) این حرکت باعث می شود که با قدرت و اعتماد به نفس بیشتری برای طرف مقابل ظاهر شده و طرف مقابل مذاکره سریعا بخواهد برای پیش برد جلسه پیشنهاد خاصی را مطرح کند. به عنوان مثال در مقابل سوالات یا پیشنهاد های غافلگیر کننده ، قبل از پاسخ دادن سریع، اندکی مکث لازم است، زیرا این توقف کوتاه میتواند طرف مقابل را وادار سازد که توضیحات بیشتری برای روشن کردن سوال مطرح شده ارائه دهد.
۸- خوب و قوی باشید.
مردم همواره گمان میکنند که مذاکره کنندگان افرادی جدی ، خشک و خشمگین، با درک تنها مفهوم “برنده” و ” بازنده” هستند. اما در واقع، مذاکره کنند گان بیشترین تلاش خود را در راستای کسب رضایت هر دو طرف مذاکره پیش می برند. برای بالا بردن شانس رسیدن به یک معامله ی برد-برد ، یک رفتار مودبانه و متمدنانه میتواند به سود هر طرف بی انجامد. حفظ احترام در کنار محکم و قوی بودن نتیجه ی بهتری را در پی دارد.
به نظر شما افراد درونگرا چه ویژگی های دیگری دارند که می تواندد به عنوان ابزاری برای موفقیت در مذاکره فروش استفاده کنند؟
- مهندسی فروش
- ۲۷۱۲
